石笑思
（中（zhōng）國海洋石油集團有限公司）
摘 要：潤滑油是非常重要的石油衍生品（pǐn）之一，因而其銷售工作在石油經營中占據非常關鍵的地位。在石油企業的經營管理中，潤滑油銷（xiāo）售也有著極其重要的（de）地位。現今大多數銷售模式單一，售後服務（wù）不完善。為了提高銷售效率，本文（wén），分別從品牌效應、銷售鏈優化及銷售專業人員隊伍建設等方麵提出了（le）幾點潤滑油銷售的建議。
關鍵詞（cí）：銷售模式；品牌效應；專業銷售人（rén）員
潤滑油是非常重要的石油衍生品之一，因而其銷售工作在（zài）石油經營（yíng）中（zhōng）占據非（fēi）常關鍵（jiàn）的地位。在石油企業的經營管理中，潤滑油銷售也有著極其重要的地位，其直接（jiē）關（guān）係到企業的發展、員工的福利待遇。當今大部分潤滑油銷售控製（zhì）模（mó）式簡單，服務落後，不重視品牌的宣傳。因此，采取科學高效的潤滑油銷售技巧，提高潤滑油的銷售效率成為石油營銷的重要方向（xiàng）。本文就潤滑油銷售提出了幾點（diǎn）提高潤滑油銷售效（xiào）率的（de）建議。
一、增強品牌建設
用戶在選擇產品的時（shí）候（hòu），選擇大多數都是那些耳熟能詳、口碑較好的產（chǎn）品。而這些都是（shì）靠品（pǐn）牌效應建立起來的。品牌的建設是一個長期的過程（chéng）。而（ér）產品的質量更是（shì）品牌建設的根本，讓（ràng）用戶對產品具有深度的信任感。然後利（lì）用一係列的（de）宣（xuān）傳手段，讓用戶對（duì）產（chǎn）品有更多更深入的了解，讓品牌在用戶心中課上深刻的烙印。
企業品牌的建設可以從以下幾個方麵（miàn）著手：
1、產品宣傳多樣化
現如（rú）今，產品更新換代快，市場風雲莫測，潤滑油市場品（pǐn）類繁（fán）多。潤滑油品牌的宣傳（chuán）就是為了加深用戶（hù）對品牌潤滑油的印象，使其在選擇是有所偏向。同時，經銷商處的商品陳列要（yào）豐富，花色（sè）品種齊全，使顧客在銷售商處購買（mǎi）時，能夠輕鬆找到（dào）自（zì）己想要的油，滿（mǎn）意而歸。
2、產品包裝統一化
潤滑油經銷商的名稱招牌、建築物、訂單、申請表、服裝等應盡量實現統一，從而提升用戶對品牌的直觀感受。
3、服務質量（liàng）滿意（yì）化
銷售潤滑油就是銷售（shòu）潤滑技術，特（tè）別是工業或特種潤滑油品（pǐn），其技術服務是銷售的重要內（nèi）容之一（yī）。在（zài）整個銷售服務期間能夠真正的從用戶的角度出發，使客戶不僅對產品滿意，更要（yào）使客戶（hù）對產品的相關服務滿（mǎn）意（yì）。因此，我們前（qián）期做好產（chǎn）品介紹、使用性能介紹。在（zài）產品使用期間，隨時可以對用戶進行（háng）回（huí）訪（fǎng），及時幫助解決使用過（guò）程中遇到的各項（xiàng）問題。爭取做到主動服務，和（hé）用戶建立良好的關係。
4、產品質量保（bǎo）證化
產品質量是企業生存的根本。保（bǎo）證產（chǎn）品（pǐn）質（zhì）量，才能保證用戶（hù）的（de）實際（jì）利益。潤滑油銷售，要在全過程（chéng）中（zhōng），圍繞用戶，積極開展優質（zhì）服務。在潤滑油的生產過程中，應設立嚴格的審查標準，以保證產（chǎn）品質量，成（chéng）為用戶心中的放心產品，為潤滑油的銷售打下良（liáng）好的基礎。
二、改變銷售模式
銷售模式指的是通（tōng）過一（yī）係列的方法（fǎ）渠道（dào），將商品成功的售給用戶，完成“製造——流（liú）轉（zhuǎn）——消（xiāo）費者（zhě）——售後跟進”這樣一個完整的環節。目前市場（chǎng）上應用Z多的模式是直銷和網絡銷售。除了這（zhè）兩（liǎng）種還有（yǒu）代銷、電視經銷和電話（huà）經銷等。在潤滑油（yóu）的傳統銷售中，Z常見的銷售鏈是“製造商（shāng）——總（zǒng）經銷商—一（yī）各級批發商——零售商（shāng）一消費者（zhě）”。
這種傳統的銷售鏈由於各級（jí）經銷商（shāng）都將各（gè）自利益Z大化，整個（gè）銷售體係沒有一定的製度規則，價格利潤等都不具備透明性，這樣給潤滑油銷售造成了很多不必要的障礙。使潤（rùn）滑（huá）油銷售的利（lì）潤（rùn）沒有達到Z大的（de）體現。同時不科學的銷售體（tǐ）係還會造成（chéng）各個（gè）經銷商之間的惡性競爭。更重要的是，經銷商掌握的（de）關（guān）係網絡，用戶資源，對潤滑油生廠商來說存在太多不（bú）確定的因素。
因此潤滑油（yóu）銷售要改變這種傳統單一的銷（xiāo）售（shòu）鏈，采用多元化發展，這裏提出線上潤滑油銷售和線下潤滑油銷售兩種模式。
1、線下銷售
線下的潤滑油銷售模式應采用分銷（xiāo）的模式，既根據區域批發商的能力挑選（xuǎn）Z合適的，發展成為分銷商，將傳統的潤滑油銷售鏈進行合並簡化，去除繁瑣多餘的環節，使銷售渠道更加精簡合理，從而提高銷（xiāo）售的效率，減少利益分配的環節。在此基礎上，采用統一的銷售渠道，也可以使潤滑油銷（xiāo）售（shòu）更（gèng）加的係統化、規範化及可（kě）控製化（huà），建立起與用戶（hù）之間的良好的溝通紐帶。
2、線上銷售
線上潤滑（huá）油（yóu）銷售則（zé）主要是利用好網絡平台來進行潤滑（huá）油的銷售工作。在這個發展（zhǎn）日新月異的時代，網絡銷售在銷售中占有者不錯的比重，成為每個企業必不可（kě）少（shǎo）的工作。石油生產商在網絡平台（tái）直接銷售，不僅可以在價格上（shàng）麵占有優勢，還可以省去銷售的經銷商環節以獲得更大的（de）利潤。同時（shí），網絡的經營宣傳也能夠規範線下潤滑油的銷售價格（gé），對線下的（de）潤滑油（yóu）銷售工作起到良好的輔助作用。
三、培養專業的潤滑油銷售人員
潤滑油銷（xiāo）售是一個（gè）高壓力、高要求的職（zhí）業，不僅要求（qiú）對潤滑油的種（zhǒng）類（lèi），功能有所掌握，還需要利用有效的溝通，將產品推銷出去。而如今，行業競爭到了（le）同質化的地步，銷售（shòu）人員（yuán）單純（chún）的講（jiǎng）公司、講產（chǎn）品、講價格，這些方法區別並（bìng）不大。如（rú）何提高銷售效率，讓更多的客戶成功購買商品是銷售人員麵臨的巨大挑戰（zhàn）。為此，潤滑油（yóu）生產企業應著重培養銷售方麵的專業人才，提（tí）高現有銷售人員的銷售技能。
潤滑油銷售（shòu）的專業（yè）人才，不僅要對生產（chǎn）商旗下的產品有所了解，能夠與經（jīng）銷商在潤滑油銷售相（xiàng）關的各個環節協同合作，具有良好的溝通（tōng）技巧。在分銷形式（shì）的銷售鏈條中，專業的銷售人員可以對經銷商處（chù）銷售人員進行培訓，介紹產品知識和營銷知識。增加經銷商處潤滑油品牌的競爭裏。在直銷（xiāo）的銷售模式中，專業（yè）的銷售人員可以走到前線，直接將產品銷售出去（qù），增加潤（rùn）滑（huá）油銷售的整體利益。
四、結語
總之，在潤滑油銷售中，各單位要結合（hé）產品實際，培養品牌計劃（huá），轉換銷售體製，培養專業人才，調整銷售方法，改變客對策（cè），以合理的經營機製搞活潤滑油銷售。要結（jié）合企業自身產品的特點及組織情（qíng）況等具體（tǐ）分析，製定出Z適合企業的銷售策略和銷售方（fāng）法。
來源：《現代企業文化》2018年11期
