摘　要：隨著國民（mín）經濟快速發展，我國工業潤滑油事業也（yě）取得了（le）一（yī）定的發（fā）展成效。現（xiàn）本文主要是（shì）詳細分析（xī）國內工業潤滑油企業（yè）營銷存在的主要問題，並提出有效對策（cè），主要目的是為我國工業潤滑油企（qǐ）業日後發展提供有效借鑒（jiàn）和參考。
關鍵（jiàn）詞：工業潤滑油（yóu）；市場定位；技術服務營銷；存在問題；對策
工業潤滑油在我（wǒ）國工業發展中（zhōng）發揮著重要的作用，從當前情況來看，我（wǒ）國潤滑油企業普遍存（cún）在市場目標不清晰，缺乏完善的產（chǎn）品開發研製製度，營銷模式落後，營銷力度薄弱，產品（pǐn）科技含量低，技術服務營銷重視程度不夠，無（wú）法滿足市場變（biàn）化以及需求[1-2]。為此，與時俱進，積極轉變營銷手段，提高產（chǎn）品市場競爭力是（shì）我國工業潤（rùn）滑油行業未來主要的發展趨勢。
1　國內工業潤滑（huá）油（yóu）市場營銷存在不足
1.1市場定位不清晰，高（gāo）端市場占有率較低，產品缺（quē）乏有效（xiào）競爭
由於國（guó）外進口品牌進入中國（guó）市場時間比較早，有較高的品牌知名度，同時與進（jìn）口設備生產商開展OEM合作等原因（yīn），以美孚、殼牌為代（dài）表的進口（kǒu）品牌仍然占據著國內高端潤滑油市場份（fèn）額，而國內潤滑油產品占據著中低端潤滑油市場。國內潤滑油企業普遍存在市場定位不清晰，產品技術含量低，產品結構不合理（lǐ），營銷模式傳統落後，宣傳力度薄弱，品牌化意識不強，大多數產品為中低檔為主（zhǔ），無法有效參（cān）與到市場競爭中。
1.2不能有效地將研發與市場進（jìn）行（háng）銜接
大多數潤滑油（yóu）企業不能（néng）將研發、生（shēng）產與潤滑油市場需求有（yǒu）效（xiào）銜接，缺乏科學完善的產品開發研製與生（shēng）產製度，沒有對產品流向進行深入調查研究，未能與市場（chǎng）實際需求，製定產品銷路方案。潤滑油研發部門與銷售企業一線銷售人（rén）員缺乏（fá）有效（xiào）溝通，導致科研工作未能與市場發展趨（qū）勢相一致（zhì）。Z終導致產品無法滿足（zú）市場（chǎng）的變化發展以及需求，缺貨、斷貨或產品滯銷情況（kuàng）屢屢發生，不僅丟失市（shì）場份額，而且容易導致市場（chǎng）供應機製混亂，部分企業依然（rán）沒（méi）有實現信息化管理[3]。
1.3缺乏技術骨幹，人員總（zǒng）體素質不高（gāo）
除（chú）中國石油“昆侖（lún）”及中國（guó）石化“長城”兩大潤滑油公司有完善的（de）人才（cái）管理製度外，我國大多數（shù）工業（yè）潤滑油企業普（pǔ）遍缺乏完善的人才（cái）管理製度以及獎（jiǎng）懲製度。分工（gōng）不明確，發生責任互相推脫，缺乏高度責任心，總體素質不高，缺乏專業係統的理（lǐ）論知識（shí）以及技術能力。缺乏一批技術骨幹隊伍，人才未能做到本地化，人（rén）才流失問題較為嚴（yán）峻。
1.4技術服務營（yíng）銷重視程度不夠（gòu）
在潤滑油市場競爭日益激烈以及產（chǎn）品同質化影響下，技術服務在市場營銷中的（de）作用和地位日益重要，而我國大多數潤滑油企業比較缺乏技術服務營銷（xiāo）經驗，對技術服務重視程度不夠，其原因主要包括以下三點：（1）普遍缺乏先進的管理經驗、現代（dài）商戰的營銷手段以及服務營銷理念。（2）技術服務（wù）營銷在整個公司及產品（pǐn）營銷中的重要作用還未被大多數企業發現（xiàn）。除了“昆侖”、“長城”等國（guó）內知名潤滑油品（pǐn）牌已（yǐ）意識到服務營銷重要性並組建技術服務部門開展技（jì）術服務營銷（xiāo）外，大部分潤滑（huá）油（yóu）企（qǐ）業，尤其眾多地產（chǎn）品牌潤滑油企業還沒意識到技術服務營銷的重要性，僅依靠傳統（tǒng）的營銷模式開展潤滑油銷售；（3）缺乏專業的服務團隊。工業潤滑油企（qǐ）業對技術服務人員的素質要求較高，不僅要求（qiú）掌握熟（shú）練的潤滑油知識，而且還要對各種機械設備、潤滑原理等技能有較高的要求。
2　基（jī）於（yú）工（gōng）業潤滑油市場（chǎng）未來（lái）發展提出幾點有效對策
2.1做好產品市場定位，提高產品品質
潤滑油企業銷售人員認真好市場調研，按行業分類，梳理行（háng）業內重點用油企業，確立明確的市場目標消費群體，積極努力調整潤滑油產品結構（gòu），做（zuò）好產（chǎn）品市場定位，在（zài）穩固（gù）中低端潤滑油市場份額的同時（shí），進（jìn）一步擴大高檔潤滑油油的份（fèn）額。同（tóng）時，努力提高產品技術含量，尤其是提高新特產品油品質量，加強品牌服務意識，講究策略以及包裝，產品包裝注重美觀性、便（biàn）捷性、實用性等，發展多（duō）規格產品，例如，生產不同重量包（bāo）裝的產品，滿足不同用戶的需（xū）求，進一步增加消費者的吸引（yǐn）力。不斷強化質優價廉或者質同價低。把市場需求做為導向，采（cǎi）取積極可行營銷模式，實行客戶滿意度調查以及物流配送一體化服務，促使產（chǎn）品質量朝著通用（yòng）化、多極（jí）化、高檔化（huà）、節能化趨（qū）勢發展。
2.2創（chuàng）建科學合理完（wán）善的市場與產品規劃（huá）製度
創建科學合理完（wán）善的市場與產品規劃（huá）製度，重視市（shì）場調查，基於市場定位基礎之上，與時俱進，不斷研發新特產品，加強潤滑油研發部門與銷售部（bù）門的溝通（tōng）力度，同時，銷售人員（yuán）在市（shì）場開發及維護過程中及時發現產品存在問題並及時向研發部門反饋，確保科研工作與市場發展（zhǎn）趨勢一致。采用經銷商或特約經銷商營銷（xiāo）模式，製定合理產品價（jià）格，讓利於（yú）批發商，采（cǎi）取專業管理方式，可同時進行多級代理以及向大型終端客戶采（cǎi）取直銷方式，努力處（chù）理好經銷商之間的關係[4-5]。
2.3加強人才管理，提高人才競爭力
任何企業的競爭，Z後還是才人的競爭。為此，對於石（shí）油企業來說也不例外，人才競爭顯得（dé）尤為關鍵和重要，關係到（dào）企業的成敗。為此（cǐ），要積極創建並努（nǔ）力完善的人才管理製度（dù），借鑒國外相關成（chéng）功企（qǐ）業經驗，與我國企業實際情況相結合，分工合作，實行責任製（zhì），獎賞分明。此外，管理層積極（jí）向員工提供學習平台（tái），要求所有員工參加培訓，努力提高自（zì）身（shēn）的相關理論（lùn）知（zhī）識以及技（jì）術知（zhī）識，提高營銷競爭意識（shí），成長為一批技術骨幹核心隊（duì）伍，確（què）保員工福利，防止人才流（liú）失[6]。
2.4加（jiā）強技術服務營銷重視程度，組建服務營銷團隊（duì）
技術服務（wù）營銷已成為工業潤滑油實現差異化營銷，提高（gāo）客戶忠誠度的關鍵（jiàn）因素。因此，我國潤滑油企業須（xū）提高技術服務營銷重（chóng）視程度，積極學習國外公司先進的管理經驗、現代商戰的營銷手段以及服務營銷理念，提（tí）高銷售和技術服務人員（yuán）的潤滑（huá）油知識（shí）以及潤滑設備技能知識，結合自身企業及本土市場情況，組建服（fú）務營銷團隊，製定出一整套持續、有效的工業油技術服務營銷（xiāo）體係。
3　結語
綜合上述我們可知道，在我國工業發展過程中，潤滑油是必不可少的（de）國民產（chǎn）品，它的生產銷量以及質量受到（dào）社會的高度重視。但當前我國潤滑油企業（yè）依然存在市場競爭意識不高，營銷模式傳統落後（hòu），產品結構不合理，研發產（chǎn）品與市場實際需求不銜接、高素質人才（cái）以及潤滑油（yóu）技術服務重視程度不夠等等（děng）問題。為此，對於我國石油相關企業來說，隻有積極轉變觀（guān）念，把市場作為（wéi）導向，推進改革與創新，提升產品品質（zhì），注重品牌（pái）服務（wù）意識，提升員工綜合素質，才能占據有利地位，提升（shēng）市場競爭力，實現可（kě）持（chí）續發展。
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